Cookie.

På acando.no benytter vi cookies for at din opplevelse skal bli så god som mulig. Du kan lese mer om personvernerklæringen her →

    B2B-selgeren er ikke død – De er viktigere enn noen gang!

    Er det lenger bruk for den «profesjonelle» selgeren, eller tar nettbutikkene over? I dette blogginnlegget skriver jeg ned noen av mine tanker om emnet B2B salg (business to business) og B2B e-handel.

    I dette blogginnlegget skriver jeg ned noen av mine tanker om emnet B2B salg (business to business) og B2B e-handel. Tankene er basert på egen erfaring, samtaler med leverandører, kollegaer og kunder, samt forskning. Selv om påstander fremkommer mer eller mindre bastante, er bloggen et innspill mer enn en fasit på hvordan man bør møte endringene som kommer som følge av digitalisering i akkurat din bransje.

    Svaret på spørsmålet i innledningen over er ja og ja. — Ja, det vil fortsatt være bruk for den profesjonelle selgeren. Og ja, selgeren erstattes (i mange tilfeller) av nettbutikker. — Hvordan skal man forholde seg til dette?

    La oss snakke om den «profesjonelle» selgeren først. Hva er profesjonelt salg
    Er det salg gjort til profesjonelle brukere eller innkjøpere, eller er det selgeren som er profesjonell i sin utførelse av salg? Kanskje er det jaog jaher også… Jeg ønsker å fokusere mest på det siste; at selgeren må innta en profesjonell holdning og ta eierskap til salg som fag. I denne holdningen ligger en bevisstgjøring om egen rolle, tilpasse seg endringer, tilpasse seg kunder og utvikle seg i sitt salg. Øve og trene. Evaluere. Gjøre de rette tingene.

    Hvordan er avsnittet over relevant i forhold til e-handel? — Det er flere aspekter ved en profesjonell holdning til salgsfaget som er relevant. Det ene er at den profesjonelle innkjøperen blir mer profesjonell i sitt fag og forventer mer av selgeren. Et annet aspekt er hvordan selgeren og e-handel utfyller hverandre. Jeg tror at den selgeren som forstår sin «nye» rolle og bruker sin kapasitet der hvor han/hun tilfører verdi utover det en nettbutikk kan, vil overleve. De som bruker mye fysisk energi på det som fungerer godt digitalt vil få problemer.

    Så, la oss snakke mer om e-handel

    Bedrifter som selger til et profesjonelt marked må hele tiden utvikle sine digitale tjenester. For hver gang noen tar i bruk tjenestene frigjøres mer tid til verdiøkende salg. Et eksempel kan være manuell registrering av en ny kunde. Kan dette effektiviseres? — I så fall bra for kunden og bra for selgeren. Et annet eksempel kan være innsikt i tidligere ordre og kjøpte varer. Kan kunden få tilgang til dette i en nettbutikk selv? — I så fall bra for kunden og bra for selgeren!

    Gjør en kartlegging av selgerens hverdag og bryt ned hver eneste oppgave. Snakk med kundene og lag digitale løsninger for det de mener er relevant.

    Med bakgrunn i salg av verktøy, utstyr og tekniske komponenter har jeg hørt mange problematisere det å selge teknisk «komplekse» produkter i en nettbutikk. OK, det er selvfølgelig mange ganger at kunden vil snakke med noen som har kompetanse om et produkt eller bruken av dette, og da er det viktig at selgeren er der. MEN, ofte har kunden god nok kunnskap om det han/hun skal kjøpe og vil helst slippe å snakke med noen, men heller klare seg selv på nett. Denne påstanden underbygges godt av Forresters rapport fra 2015, «Death Of A (B2B) Salesman», og oppfølgingsundersøkelsen fra 2017, «Death Of A (B2B) Salesman: Two years later». Disse undersøkelsene viser at (1) flertallet av profesjonelle innkjøpere vil være selvhjulpne fremfor å snakke med en selgerog (2) dette er en økende trend. Mer enn 2/3 (2017) svarer at de helst ønsker å finne informasjon om varer og tjenester online på egenhånd. Over halvparten sier at det helst IKKE ønsker å snakke med en selger:

    B2B sales

    Noe av det som kjennetegner B2B salg er høy grad av repeterende kjøp på samme varer. Dette betyr at potensialet for selvbetjening og at kundene raskt kan finne fram til riktig produkter er stort. Selgerens rolle kan allikevel være viktig ved å for eksempel hjelpe kunden med å finne riktig produkt første gangen, eller ved mer komplekse problemstillinger. Tenk allikevel på at en nettbutikk i mange tilfeller, også ved mer komplekse kjøp, gir kunden mer utfyllende og presise svar enn det en selger kan (pris, reservedeler, dokumentasjon, tekniske spesifikasjoner, tegninger, instruksjonsvideoer etc.).

    En ting til å tenke på, er at innkjøp også digitaliseres og automatiseres. Ulike bestillingssystemer leter automatisk opp produkter, gjør prissammenlikninger og skaper bestillingsforslag eller bestiller automatisk. Her er det viktig å møte kunden med automatiserte og digitale løsninger da mennesker vil tilføre lite verdi i «transaksjonsøyeblikket».

    Min konklusjon er at digitale tjenester, e-handel, automatisering og mulighet for selvbetjening må utvikles og kunden må få lov til å velge hva som er mest nyttig i hvert kjøpstilfelle. De gangene kunden ønsker å snakke med noen er det bra at selgeren er tilgjengelig. De ganger kunden ønsker å være selvhjulpen vil han/hun velge noen andre dersom du ikke er tilgjengelig med produktinfo, prisinfo og mulighet til å gjennomføre kjøp på nett.

    En nettbutikk er alltid tilgjengelig for alle i hele verden (aldri i møter, på ferie eller utenfor arbeidstid). Nettbutikken kan fylles med «uendelig» informasjon som gjenbrukes gang på gang. Dette gjør den i mange tilfeller overlegen et menneske hva kommer til «teknisk» kunnskapsnivå. Men det betyr ikke at mennesker er overflødige. De som finner balansen mellom «high tech» og «human touch» vil lykkes! Balansepunktet her er under stadig forflytning så kontinuerlig utvikling og tilpasning (gjelder både for det digitale og for menneskene) er eneste overordnede løsning.

    Skrevet av

    Martin Midtlien – Konsulent i Acando martin.midtlien@acando.no +47 95 02 27 94